Business Development Manager (Deckhouse Platform для виртуализации)

О компании

«Флант» — лидер российского рынка DevOps и Kubernetes. С 2008 года мы занимаемся созданием и обслуживанием инфраструктуры любого масштаба. С 2017 года развиваем продукты Deckhouse, которые упрощают разработку, доставку и эксплуатацию приложений. А ещё консультируем по DevOps⁠-⁠практикам и технологиям. 

Более 260 компаний доверяют нам свои инфраструктуры и уже внедрили продукты Deckhouse. Сейчас во «Фланте» работают 500 + человек, большая часть из которых — инженеры. Мы регулярно контрибьютим в Open Source⁠-⁠технологии, на которых строим свои продукты, и входим в топ⁠-⁠50 контрибьюторов проектов CNCF за последние 10 лет. А ещё разрабатываем собственные Open Source⁠-⁠инструменты: у нашей утилиты werf уже 4,5 тысяч звёзд на GitHub, а под управлением Community⁠-⁠редакции Deckhouse Kubernetes Platform развёрнуто больше 550 кластеров.

О Deckhouse

В Deckhouse мы разрабатываем экосистему продуктов для Cloud Native⁠-⁠разработки и ведущую K8s⁠-⁠платформу в России. Наши продукты закрывают для инженеров других компаний весь спектр инфраструктурных задач: от управления контейнерными нагрузками и удобной доставки приложений до сложной виртуализации и наблюдаемости. А также автоматизируют рутину разработчиков: помогают им хранить секреты, управлять версиями кода, логами и решать множество других задач.

Мы создаём лучший набор инструментов для разработки, поддержки и эксплуатации ПО. Уже сейчас Deckhouse — это больше 200 компонентов, значительная часть которых доступна в Community⁠-⁠версии. У нас вы будете писать enterprise⁠-⁠фичи с нуля и разрабатывать сложные продукты, которые при этом должны быть понятными конечному пользователю и надёжно работать без вмешательства инженеров Deckhouse, даже в закрытом контуре без доступа в интернет. Это непросто, но очень интересно.

О роли

Ищем BDM для развития продаж Deckhouse Virtualization на российском рынке классической серверной виртуализации.

Продукт уже существует, есть первые пилоты и продажи. Основная задача — проанализировать накопленный опыт, определить наиболее перспективные сегменты и отраслевые сценарии и превратить первые успешные проекты в повторяемую модель продаж.

В коммуникации с заказчиком Deckhouse Virtualization позиционируется прежде всего как полноценная платформа для привычных задач серверной виртуализации. Архитектура на базе Kubernetes и KubeVirt раскрывается как дополнительное преимущество после подтверждения функционального паритета с классическими решениями.

За направление гибридной инфраструктуры (совместное использование виртуальных машин и контейнеров) отвечает отдельный BDM. При выявлении такого запроса необходимо будет работать с ним в связке.

Чем предстоит заниматься

• Анализировать первые пилоты, продажи и текущую воронку: определять успешные сценарии, сегменты, аргументы и причины потери сделок.
• Формировать и проверять ICP, офферы и модели квалификации для приоритетных отраслей.
• Детально прорабатывать отраслевые сценарии: задачи заказчика, инфраструктурный ландшафт, роли в принятии решения, конкурентов, требования к миграции, резервному копированию, VDI, безопасности и совместимости.
• Развивать основные сценарии продаж: импортозамещение VMware и Hyper⁠-⁠V, создание новой виртуальной инфраструктуры, частное облако и т.д.
• Совместно с телемаркетингом и активными продажами запускать целевые кампании: определять компании, роли, сообщения, скрипты и критерии квалификации.
• Совместно с пресейлом формировать типовые сценарии пилотов и критерии их успешности.
• Собирать обратную связь от заказчиков и партнеров и переводить её в изменения позиционирования, материалов, коммерческой модели и продукта.
• Готовить и актуализировать sales play: one⁠-⁠pager, battlecard, discovery⁠-⁠вопросы, сценарии презентаций, pilot kit и шаблоны коммерческих предложений.
• Развивать продажи через интеграторов и дистрибьюторов, проходить с ними первые сделки и передавать подтвержденную модель для тиражирования.
• Выявлять потребность в гибридной инфраструктуре и передавать такие проекты BDM направления DHI.

Роль предполагает не только участие в сделках, но и формирование воспроизводимых артефактов и процесса, который затем передается отделу продаж для масштабирования.

Требования

• Опыт продаж решений серверной виртуализации на российском рынке — обязательное требование.
• Опыт работы у вендора, дистрибьютора или интегратора с практикой виртуализации в enterprise или крупном госсекторе.
• Личное участие в полном цикле сделки: выявление интереса, квалификация, пилот, конкурсные процедуры, коммерческие переговоры и закрытие.
• Опыт сделок от 10 млн рублей и понимание длинного цикла продаж.
• Знание российского конкурентного рынка: zVirt, Basis, решения группы «Астра», «Базальт», HostVM; понимание роли VMware, Hyper⁠-⁠V, Nutanix, Proxmox и oVirt в инфраструктуре заказчиков.
• Хорошее понимание базовой функциональности виртуализации: отказоустойчивость, живая миграция, сети, хранилища, резервное копирование, миграция ВМ, управление доступом и мониторинг.
• Опыт общения с CIO, CTO, руководителями инфраструктуры, архитекторами, администраторами, ИБ и закупками.
• Базовое понимание российской регуляторики: импортозамещение, реестр российского ПО, требования ФСТЭК и особенности закупок в регулируемых отраслях.
• Готовность быстро включиться в текущую воронку и работу с первыми заказчиками без длительного погружения в рынок с нуля.

Будет преимуществом

• Опыт миграции заказчиков с VMware или Hyper⁠-⁠V.
• Работа с банками, промышленностью, телекомом, ритейлом, нефтегазом или госсектором.
• Опыт продаж VDI, СХД, систем резервного копирования или серверной инфраструктуры.
• Участие в тендерах на инфраструктурное ПО.
• Знание Kubernetes и KubeVirt.
• Опыт вывода нового sales play и обучения команды продаж или партнеров.

Оплата и Условия

• Работа в ИТ⁠-⁠компании, аккредитованной Минцифры.
• Полностью «белая» заработная плата и её регулярная индексация по итогам performance reviews.
• ДМС со стоматологией, страховкой от несчастных случаев и чек⁠-⁠апом.
• Индивидуальные уроки на онлайн⁠-⁠платформе, где можно выбрать английский, немецкий, французский, итальянский, испанский, китайский, корейский, японский, греческий, турецкий или португальский язык.
• Компенсация 50 % стоимости сессий на онлайн⁠-⁠сервисе психотерапии «Ясно».
• Бесплатные курсы Deckhouse Academy.
• Полностью удалённая работа в рамках РФ — нужен только доступ в интернет.
• Современное «железо» от компании.
• Органическое неприятие бюрократии на уровне корпоративной культуры.
• Понятные цели и перспективы.
• Результаты труда, которыми можно гордиться.